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　　第4章 被动机迷惑的理智

　　假设你按预约时间去看牙医，你来到牙医诊所和接待员聊了几句，然后便坐下来随手翻阅几本旧杂志，等着接待员叫你。

　　再假设自你上次去看牙后，你的牙医购置了一台昂贵的新型牙科仪器——计算机辅助设计/制造（CAD/CAM）设备，这台尖端设备用于按个人情况定制与实施牙齿修复手术，如牙冠和牙桥的修复等。该设备的使用需分两步进行。第一步是在屏幕上显示病人牙齿和牙龈的立体图像，以便牙医能根据屏幕上的图像描绘出其牙冠的形状（若是其他修复手术，也可显示相应的图像），这是其计算机辅助设计的功能。这台设备还有计算机辅助制造的功能，即牙医根据所得图像将陶瓷材料塑成牙冠的形状。这台设备虽好，但价格不菲。

　　现在，我们回头再谈谈你。你刚浏览完一篇关于某位政客婚姻问题的文章，正想接着读一篇关于时尚女郎的报道时，接待员叫了你的名字，告诉你去左手边第二个房间就诊。

　　你坐在诊室的椅子上，牙科保健师和你闲聊了一会儿，随后他给你做了常规的口腔检查，又给你洗了牙。不一会儿，你的牙医进来了。

　　牙医也重复了同样的常规检查，边检查你的牙齿边告诉保健师，你的第3颗和第4颗牙齿需要做进一步检查，而且你的第7颗牙齿有裂痕。

　　“啊？裂痕？”你嘴巴大张着叫起来，右嘴角上还贴着吸管。

　　牙医停止了检查，把仪器从你的嘴里小心翼翼地抽出来，放到身旁的托盘里，又坐回椅子上。然后开始向你说明情况：“裂痕是牙齿釉质上的小裂纹。不过不用担心，我们有很好的办法来解决这个问题，用CAD/CAM设备给你做个牙冠就可以了。你觉得怎么样？”

　　你有些犹豫，但牙医向你保证不会有疼痛感，最后你还是同意了这个解决方案，毕竟这些年你一直都找这位牙医看牙。尽管有时他的诊疗令人颇为不满，但总体上你还是觉得不错。

　　现在，我想说明一点，你牙齿上的裂纹其实非常小，几乎没有任何临床症状，很多人的牙齿上都有这种裂纹，根本不需要担心。但牙医也许不会告诉你这一点。实际上，针对这些裂纹，我们通常没有采取任何措施的必要。

　　再讲一个从我朋友吉姆那里听来的真实故事吧。吉姆是一家大型牙科公司的前副总裁。几年来，他碰到了不少关于牙科方面的怪事，其中一个关于CAD/CAM的故事尤为可怕。

　　在CAD/CAM设备刚被引入美国市场的那几年里，美国密苏里州有一位牙医购买了这种设备，自此后，他对牙齿裂痕问题的态度好像与以前大不一样了。吉姆说：“对任何病例，他都想塑个牙冠解决。他对使用这台新设备兴趣十足，所以建议病人都尝试一下这台高科技的CAD/CAM设备，以拥有更灿烂的笑容。”

　　在这位牙医的众多患者中，有一位年轻的法学院学生，这位学生的牙齿也出现了毫无临床症状的裂纹；牙医一如既往地建议她进行牙冠手术。这位学生同意了医生的建议，因为她已经习惯了听取牙医的建议。你猜后来发生了什么事？因为这次牙冠手术，这位学生的牙齿出现了问题，最后坏死了。她不得不进行牙根管手术。不过，进行完这项手术之后情况更糟了。手术失败了，还需重做，但第二次牙根管手术也失败了。最后，这个女学生别无选择，只得再经受更复杂、更痛苦的手术。最初无害的牙齿裂痕治疗，最终却变成无尽的痛苦并带来重大的经济损失。

　　从法学院毕业后，这位女学生开始调查这件事，并（惊讶地）发现当初她并不需要进行这个牙冠手术。你可以想象，她并未因为自己的这个发现而感到兴奋，而是心怀恨意地将这位医生告上法庭，并最终赢得了官司。

　　现在，我们从这个故事中能得出什么结论呢？众所周知，用病态的，有时甚至是破坏性的方式做事的人，不一定就是堕落的人。有的人的意图虽好，却也会因人类自身的某些弱点而处置不当或铸成大错，但他们还是觉得自己很出色，品德端正。大多数牙医的能力和关心他人的品质是不容置疑的，不过，实践证明动机不纯会使最好的专业牙医偏离正轨。

　　试想，当牙医决定购置一台新设备时，他肯定认为这台设备可以帮助自己更好地给病人看病。但这样做的投资也很大。牙医想用这台设备来提升看病的质量，他也想让病人都来使用这台先进的新设备以收回自己的成本。所以，他总会有意无意地使用这台设备，他确实这样做了，病人最后也得到了新牙冠，尽管这个牙冠有时并非必要。

　　有一点需要说明：我认为牙医（或者是大多数人）不会通过评估病人的健康和自己的钱包来精确地计算出成本和收益，然后蓄意谋取自己的利益而不顾病人的利益。相反地，我觉得购置了CAD/CAM设备的牙医认为自己既然斥巨资购买了这台设备，就要物尽其用。这一点影响了牙医的专业判断，致使他们以自己的利益为出发点给出建议并做出决策，而不是单纯地为病人着想。

　　你也许会觉得，提供服务的人将两件不相干的事联系到一起（通常是利益冲突的两件事）的情况并不常见。但事实上，利益冲突在任何情况下，都会对我们的行为产生影响，而且这种影响往往体现在我们的工作和生活中（见图4–1）。

　　图4–1 利益冲突如何影响牙医

　　一个古怪的烧伤治疗方案：在脸上刺青

　　不久前，我碰到了一个相当蹊跷的利益冲突事件。当时我已经25岁了，大概在六七年前受过伤，现在需要回医院做个例行检查。在检查的过程中，我碰到了几位医生，他们都重新看了我的病历。后来，我又碰到了烧伤科主任，他看到我似乎很高兴。

　　他说道：“丹，针对你的病情，我们有个全新的治疗方法。你看，你的胡子又黑又密，刮脸的时候不论你刮得多干净，长胡子的地方总会露出胡子的黑茬。而你右半边的脸上有烧伤的疤痕，不会长胡子也没有胡茬，因此你的脸看上去不对称。”

　　于是，这位烧伤科主任就在那儿做了一个小型报告，从美学和社会因素的角度向我阐述了对称的重要性。我知道对称对他的重要性，因为几年前，我就听他做过类似的讲解，当时他劝我进行一个复杂又漫长的手术。他说他会在这个手术中取下我的部分头皮，同时还能保证大脑供血，然后对我右侧眉毛的右半边进行整形。（我做了这个时长达12个小时的手术，对结果也算满意。）

　　这位主任之后又提出了自己的建议：“我们已经在像你这样的有疤痕的脸上进行过手术了，就是文上像胡茬那样的小黑点，而且病人对手术结果都感到很满意。”

　　我说道：“这听上去挺有意思的，我能和进行过这个手术的病人聊一聊吗？”

　　他说道：“对不起，你不能那么做，我们要对病人的医疗信息保密。”他拿了些病人的照片给我看，但这些照片展示的并不是病人的整张脸，而是在脸上刺青的部分。的确，有疤痕的部分看上去真的像长了胡茬那样的小黑点。

　　但接着我又想起一些别的事，便问道：“我要是老了，胡子变白了，这些黑点又该怎么办呢？”

　　他回答道：“哦，没问题，到那时我们会用激光把刺青的颜色弄浅。”他确信这种方法可行，站起来又说道：“你明天9点再来吧，按往常那样就刮你左半边脸的胡须就行，刮得有多干净按你的喜好。我敢保证，到明天中午的时候，你就会变得更快乐、更具魅力。”

　　在开车回家的路上以及那天余下的时间里，我都在仔细考虑这个治疗方法的可行性。我还意识到，为了充分发挥这一疗法的效用，我以后不得不用同一种方法刮胡子。第二天一早我就去了烧伤科主任的办公室，告诉他我对这个手术没兴趣。

　　接下来发生的事是我没有预料到的，这位主任怒气冲冲地说：“你怎么回事？你不想招人喜欢吗？这种不对称的脸给你带来什么奇特的乐趣了吗？女士们会因为可怜你而和你做爱吗？我给你提供了又好又简单的方法来改变你的现状，你为什么就不能心怀感激地接受它呢？”

　　我说道：“我不知道，我就是对这个方法感到不安。你让我再想想吧。”

　　你也许很难相信这个主任会如此咄咄逼人、言辞激烈吧？但我可以肯定地告诉你，以上就是他的原话，与他平时对我的态度大相径庭，所以我才对他不留情面的讲话方式感到困惑。事实上，他是个出色且敬业的医生，他对我很好，也总是尽其所能地帮助我。这并不是我第一次拒绝接受治疗，我长年和专业的医学人士接触，有些治疗我是接受的，但有些我并不接受。不过，此前从来没有哪位医生，包括烧伤科主任，想让我因为满心愧疚而接受治疗。

　　我想知道这到底是怎么回事，于是我就找到了烧伤科的副主任，他更年轻一些，和我的关系也不错。我询问他主任为什么要给我施加压力。

　　他说道：“没错，主任已经劝服两个病人接受这个手术了，但若要在医学类核心期刊上发表科研文章，他还需要再找一个病例。”

　　这条信息无疑使我明白了我所面临的利益冲突。那位主任确实是位好医生，多年来，我也总能感受到他对我的关怀和呵护。但是，尽管他关心我，但在这件事上，他却无法眼看着其利益会因与我的利益相冲突而丧失。这也表明，人们的世界观一旦受到影响，想要突破这些利益冲突就会很难。

　　我也有几年在学术期刊上发表文章的经验，现在，我对这位医生的利益冲突有了更深刻的了解（此后还会有更多了解）。当然，我从来没试过强迫任何人在脸上刺青，不过以后可说不准。

　　互惠心理的秘密

　　产生利益冲突的另一个普遍原因是，我们生来就会报恩。从根本上说，人类是社会性动物，所以在接受他人的帮助或礼物时，我们往往会有负债感。这种感觉转而会影响我们的世界观，使我们将来更愿意回馈帮助过我们的人。

　　众多有关恩惠影响的研究中最有趣的一项是由安·哈维、乌利希·柯克、乔治·丹菲尔德和里德·蒙塔古（当时他们都在贝勒医学院）完成的。他们研究的内容是，恩惠是否会影响审美偏好。

　　当参与者来到贝勒医学院的神经科学实验室时，他们被告知需要评估两家画廊的艺术品，一家画廊名为“第三个月亮”，另一家名为“单身乌尔夫”。参与者被告知参与此次实验将会得到两家画廊提供的丰厚报酬。有部分人被告知其报酬由“第三个月亮”提供，而其他人则被告知报酬由“单身乌尔夫”提供。

　　得知这些信息后，参与者便进入到此次实验的主要环节。实验人员要求参与者在功能性磁共振成像仪（FMRI）中尽量不动。该大型成像设备的中央是个圆筒状的洞，一旦进入这个大型磁场中，参与者要快速浏览60张依次出现的画。参与者被告知所有的画都出自13世纪至20世纪的西方艺术家之手，从具象艺术到抽象艺术都有涉及。但参与者看到的不只是这60幅画，每幅画的左上角都鲜明地印上出售此画的画廊的商标，这就意味着有些画来自为参与者提供报酬的那家画廊，而另外一些画来自那家没有为参与者提供报酬的画廊。

　　在快速浏览环节结束后，每个参与者还要再看一次所有带商标的画，但这次他们要从“不喜欢”到“喜欢”依次对这些画进行排序。

　　拿到排序信息后，安和她的同事会对参与者喜欢的画进行比较，看看他们更喜欢“第三个月亮”画廊的画还是“单身乌尔夫”画廊的画。你也许已经预料到结果，当实验人员查看参与者的排序时，他们发现参与者更偏爱提供报酬的画廊的画。

　　你也许会认为偏爱给自己报酬的画廊的画是出于一种礼貌，或只是随口说说，就像是我们恭维请自己吃晚饭的朋友那样，尽管那顿饭的质量可能很一般。这时要参照功能性磁共振成像仪扫描的大脑图像。假设恩惠的影响非常大，大脑的扫描图像会显示出给报酬的画廊的商标会使参与者与快感相连的大脑区域（主要是腹内侧前额叶皮层，这个区域负责高阶思维，包括联想和读出含义）的活动增强。这说明画廊给的报酬深深地影响了人们对艺术品的反应。而当参与者被询问，他们是否认为赞助商的商标对自己的艺术鉴赏力有影响时，这些参与者会给出一致的回答：“不会，绝对不会。”

　　不同的参与者据其参与实验的时间长短而得到不同的报酬。有些人从赞助此次实验的画廊那里得到了30美元，有些人得到了100美元，最高的报酬是300美元。结果显示，对画廊的画的偏爱程度会随着所得报酬的增加而增加。当报酬是30美元时，大脑快感中枢活动的强度最低，报酬是100美元时，活动强度增加，而当报酬是300美元时，活动强度达到最高点。

　　这些结果表明，一旦某人（或某个组织）给了我们好处，我们就会偏袒任何与其相关的事情，而且这种偏袒会根据得到的好处（在这个例子中，好处就是获得的报酬）的增加而增加。有趣的是，给人钱财竟然会对人们的艺术欣赏偏好产生影响，需要注意的是，这种给予（因参与研究而得到钱）与艺术一点儿关系都没有，这些艺术画作都是由画廊的工作人员制作的。另一个值得一提的有趣现象是：参与者知道，无论他们如何给这些画作排序，画廊都会给他们提供报酬，而且这份报酬（及其数额大小）在参与者心里建立起一种受恩惠的感觉，这个感觉会引导他们的偏好。

　　“随便吃”的制药公司

　　有些人、有些公司非常了解人类互惠的倾向，也因此花了很多时间和金钱努力让别人产生责任感。最能体现这种类型的职业，是那些擅长制造利益冲突的政府说客，他们将雇主提供的事实告知那些政客，然后不断给政客灌输责任感的意识和互惠的感觉，希望这些政客在投票时会考虑其雇主的利益，以此作为回报。

　　说客并不是唯一追求利益冲突的职业，为了数额可观的钱，其他职业在这方面也与说客旗鼓相当。我们来看医药公司里医药代表的工作方式。医药代表的工作就是去拜访医生，说服医生们采购治疗各种疾病（从哮喘到卓–艾综合征）的医疗器械和药物。首先，他们会给医生一支印有其医药公司商标的笔，或一个笔记本、一个水杯，抑或是一些免费的药物样品。这些小礼物能微妙地影响到医生的心理状态，使医生在开药时多开几次这种药物，这是因为他们觉得有必要回报送自己礼物的医药公司。

　　但是，这些小礼物和免费的药物样品只是医药代表哄医生时使用的几个小手段。我的一个同事，同时也是我的朋友（我们暂且称其为MD），告诉我“他们（医药代表）做事面面俱到”。MD还说药品公司，尤其是小型药品公司，会训练他们的医药代表，让他们像对待上帝一样对待医生。而且，这些医药代表大多数都很有魅力。整个服务链条的协调配合如军队一样严谨周密，每位医药代表都能进入一个数据库，里面清楚地记录着每位医生上个季度开的药方（既有该公司的药物，也有其竞争公司的药物）。医药代表也会想方设法知道每位医生及其办公室员工都喜欢吃什么食物，医生每天什么时候愿意见医药代表，以及什么类型的代表与医生最谈得来。如果一位医生和某位女性医药代表见面的时间长，那么药品公司就会调整这位女性医药代表的工作时间，让她能在该医生办公室里待的时间更长。如果某位医生是个军事迷，药品公司就会派一名退伍的老兵。值得注意的是，这些医药代表还要对医生平时接触的人表示友善，所以，当他们去医生的办公室时，总会给护士和前台的工作人员发一些糖和小礼物，这样就能确保他们从进门开始就受到青睐。

　　有个非常好玩的做法叫作“随便吃”，即医生可以打着教育的名号去提前预订档次高且可叫外卖的餐馆随便点自己想吃的食物。某些做法还可惠及医学院的学生和实习医生。这种策略有一个特别富有创造性的例子是著名的黑杯子，印有公司标识的黑色杯子被送到医生和住院医生的手上。按公司安排，只要医生把这个杯子带到当地任何一家咖啡连锁店（并未提及该连锁店的名字），就可以享受浓缩咖啡或卡布奇诺的无限续杯。大家都争着想得到这个杯子，这个杯子在学生和实习医生中还成为地位的象征。这些做法越来越猖狂，医院和美国医学会进而出台了更多的规定，限制这些明目张胆的市场策略。当然，随着这些规则越来越严厉，医药代表会继续寻找新的且有创意的方法，以便影响医生。这场“竞赛”仍将继续……

　　几年前，我的同事珍妮特·施瓦茨（美国杜兰大学教授）和我一起请几位医药代表吃晚饭，本意是让他们透露这个行业的游戏规则。我们把他们带到一家高级餐厅，席间不断地给他们倒酒，感觉有些像是在讨好这些代表。喝得尽兴了，微醺中他们把行业中的小把戏一一道来。而我们听后，都感到很震惊。

　　想象一下有位20多岁的医药代表，是那种极具魅力、女孩子梦寐以求的约会对象。他是如何说服一位女医生参加他推广的药品信息讲座的呢？他的方法就是答应陪这位女医生去学交际舞。这其实就是一种没有明说的交换关系：代表帮医生一个忙，医生拿他代理的免费的药物样品并向病人推荐该药品。

　　代表还讲了另外一个惯用手法，就是给医生所在办公室的工作人员送饭（我想这也是当护士或接待员的好处）。甚至有的医生办公室的工作人员提出，如果代表想见到医生，午饭就要轮换着送牛排和龙虾。令人震惊的是，医生有时候甚至把代表叫到检查室去（让他以“专家”的身份）直接向病人介绍某种药物。

　　从卖医疗器械的代表那里听来的故事更让人不安。我们了解到，推销医疗器械的代表在实施手术的手术室里销售仪器的情况也很常见，且不是少数。

　　我和珍妮特惊奇地发现，医药代表对经典的心理说服策略非常了解，而且能自然而然地、熟练地运用这些策略。其中有个策略是，他们会雇医生去给其他的医生做简短的讲座来推广自己的药物。现在，医药代表真正在意的不是听众从讲座中学到了什么，而是做这个讲座对演讲者有何影响。他们发现，当演讲者对某种药物的好处进行讲解后，他们会开始相信自己说的话，此后也会按自己所说的内容给病人开药。心理学研究表明：我们会很快且很容易地相信自己说的话，就连自己当初为什么会这么说都不重要了。（在以上的例子中，医生这么说的原因是他们拿了别人的钱，受雇于人。）这是认知失调在起作用：医生也许会解释道，如果他们向别人推荐某种药物，那这种药物的疗效肯定不错，因此他们的信念就和自己的演讲口径一致了，开药时也会按自己演讲时说的开。

　　代表说他们还会使用其他手法，即成为变色龙——按不同的情况使用不同的口音、展现出不同性格和政治立场。他们以能把医生哄得舒服而感到骄傲。有时合作关系还能发展成社会关系，有些医药代表会和医生像朋友那样去海钓或打篮球。有了这样的经历，医生在开药时就会更高兴地用自己“铁哥们儿”的药。当然，医生在和医药代表钓鱼或投篮时并没有觉得自己在道德方面妥协了，他们只是觉得自己在和一个朋友放松度假，而这个朋友碰巧是个生意人。当然，在大多数情况下，医生可能并没有觉得自己被利用了，但毫无疑问，他们确实是被利用了。

　　伪装的恩惠不容易被识别，但多数情况下，利益冲突还是很容易被识别出来。有时制药公司会给医生几千美元的咨询费，有时制药公司会给医学院研究部门捐一座大楼或直接捐款，希望以此影响利益相关者的看法。这种做法会引起很多的利益冲突，在医学院里尤其如此，因为医学院里的教授对药物的偏见会影响到学生和病人的态度。

　　《纽约时报》的记者达夫·威尔逊给出了一个这种行为的例子。几年前，哈佛大学医学院的学生注意到，他们的药理学教授重点介绍了一款降胆固醇药的好处，而对其副作用轻描淡写。学生上网搜索后发现，在10家药品公司的工资单上都有这位教授的名字，其中，有5家公司都制造降胆固醇药。这样做的不止这位教授，威尔逊说：“从哈佛大学医学院的公开信息来看，在8 900位教授和讲师中，有大约1 600位曾向校长报告说，他们或其家属与某家制药企业有金钱交易关系，而这些企业与其教学、研究或临床治疗有着这样或那样的联系。”若这些教授公然以药物推荐充当学术知识，我们就要面临严重的问题了。

　　粉饰数据

　　如果你认为医学界充满利益冲突，那我告诉你，其实还有一种职业的利益冲突更为普遍。没错，我说的就是金融服务业。

　　假设现在是2007年，你刚在华尔街的一家银行里找到一份不错的工作。只要你相信抵押证券（或其他新的金融工具）的前景不错，每年就可得到约500万美元的奖金。别人给你钱，就是要你维护扭曲的事实，但你也许并没有发觉，这笔钱已经影响到你对现实的看法了。你反而会很快相信，抵押证券的优势和你想象的完全一样。

　　一旦相信抵押证券是大势所趋，你就很难看到其中的风险。除此之外，人们都知道评估证券的真正价值是很难的。你需要从一大张复杂的、满是参数和方程式的电子表格中找出这些证券的真正价值，只要把折价系数从0.934改成0.936，你马上就能看到证券价值大幅上涨。你继续和这些数字打交道，寻找最能代表“事实”的参数，但只用一只眼睛你也能看到你选择的系数会给未来的金融市场带来什么后果。但你不放弃，仍和数字打交道，直到确信这些数字是评估抵押证券的最好方式为止。你的心情很愉悦，因为你确信你已经尽了自己最大的努力去客观地评价这些证券的价值。

　　此外，你不是在和真实的钞票打交道，你只是在处理数据，离真实的钱还很远。这些数据的抽象性使你觉得自己的工作更像一种游戏，你的所作所为并没有真正影响到别人的家庭、生计或退休金。有这种感觉的人不只你一个。你意识到你旁边办公室里的那些聪明的金融工程师和你的做法差不多，而当你把自己的估值和他们的估值相比较后，你会发觉有几个同事的评估值比你给出的评估值更极端。你相信自己是理性的，也相信市场永远是对的，甚至更愿意接受自己目前的工作是经得起良心的考验的（我们会在第9章中更详细地介绍这方面的内容），对吗？

　　当然，其实谁做的都不对，（记得2008年的金融危机吗？）但一想到自己会赚一大笔钱，就会觉得捏造事实是可取的，人都会这么做。你的行为很有问题，你却看不出来。毕竟，你的利益冲突中不涉及真正的金钱，金融工具的复杂性令人难以置信，而你的同事们又都在做同样的事。

　　那部令人瞩目的（也令人非常悲伤的）奥斯卡获奖纪录片《监守自盗》，详细地揭示了金融服务业是如何使美国政府腐化，导致华尔街缺乏监管，进而引发2008年金融危机的。这部电影也展示了金融服务业是如何付钱给学者（包括校长、系主任和大学教授），让他们为金融业和华尔街撰写专业文章的。看过这部电影，你会对学术专家如此轻易地被人收买感到困惑，而且觉得自己永远也不会这么做。

　　在保证你的道德标准前，先假设我（或你）是捷安特银行（Giantbank）的审计委员会成员，报酬颇丰。现在，我收入中的很大一部分与银行的经营业绩息息相关，我可能因此不会再对银行的行为评头论足。例如，当原因足够强烈时，我不会再说诸如投资应该明确透明这样的话了，也不会说银行应该努力去克服其利益冲突。当然，迄今为止我还没有加入这样的委员会，所以我还是认为银行的行为应该受到谴责。

　　“砖家”意见

　　利益冲突无处不在，但在现实生活中我们几乎无法识别这些冲突，想到这些，我就不得不承认我本人也很容易受到它们的影响。

　　有时，有人会拜访我们这些学者，希望我们能运用专业知识来回答他们的问题或成为专家鉴定人。在得到第一个学术职位后不久，我便应一家大型律师事务所的邀请成为其专家鉴定人。我还知道我有些更有建树的同事也以提供专家鉴定报告为副业，因为这份副业的收入不菲（尽管我的同事都坚持说自己这样做不是为了钱）。出于好奇，我想看看同事们曾经鉴定过的案件。看了几份之后，我很惊奇地发现他们对研究结果的运用都是片面的，而且他们在报告中对代表另一方的专家鉴定观点和资格也大加贬损，实际上在大多数情况下，另一方的专家鉴定人也都是德高望重的学者。

　　即便这样，我还是决定试一下这份兼职（当然不是为了钱），而我也因给出专家意见得到一大笔钱。在着手该案件的前期我就意识到，和我共事的那位律师一直在向我灌输对此委托人有利的思想。他们并没有强行这样做，也没有具体说明哪些方面是对委托人有利的。他们只是让我叙述所有与此案相关的研究。他们指出，那些对委托人不利的发现也许存在方法论上的缺陷，而对委托人有利的研究都很重要，完成得也很出色。每次我用一种对他们有用的方式叙述一项研究时，他们就会热情地说几句恭维话。几周后，我发现自己更愿意迅速采纳我雇主的意见。整个体验过程让我怀疑：人们在收完钱后给出的观点是否是客观的（在此我坦诚地说，自己缺乏客观性，我确信没人会再让我当专家鉴定人了——也许这是件好事）。

　　醉汉的实验数据是否应该被排除？

　　还有一次经历让我体验到了利益冲突的危害，这一危害出现在我自己的研究中。当时，我在哈佛大学的朋友非常好心地让我使用他们的行为实验室来做这些实验。我对能使用他们的设备特别感兴趣，因为他们的实验对象是周边的居民，而不是学生。

　　我专门拿出一周的时间针对决策制定的实验进行了测试，像往常一样，我预估某个实验条件下的参与者会比其他实验条件下的参与者表现得更好，当然，结果基本上也是如此。但是，有一个人却成了例外。这个人正好处在我预期会表现很好的实验条件之下，但他的表现比其他人更糟糕。这的确让人懊恼。在我更仔细地检查他的数据时，发现他的年龄比这个实验中的其他人要年长约20岁。我还记得曾有位更年长的参与者，他走进实验室时喝得烂醉。在发现这位参与者喝醉了的时候，我认为自己首先应该排除他的数据，因为他的决策制定能力受到了影响。所以，我排除了他的数据，和我预期的一样，结果马上就变好了。但几天后我再次思考排除这个数据的决定。我问自己：如果这个人处于另一种实验条件下，一种我认为参与者会表现得更糟的条件之下，结果又会怎样呢？如果真是这样，我很可能一开始并不会注意到他的实验结果，就算注意到了，也可能不会考虑排除他的数据。

　　在这个实验的后期，我本可以轻松地编个故事为自己不使用这个醉汉的数据找个借口，但如果他没有喝醉呢？如果他有其他某种与喝酒完全无关的身体障碍呢？我会为排除他的数据再找出一个借口或理性的论点吗？正如我们将在第7章中讨论的，创造性会使我们自私的动机看似合理，同时仍然感觉自己是诚实的。

　　于是我决定做两件事。第一，重新审核实验，对上次的实验结果进行复查，这件事进展得非常顺利。第二，我决定创立一些标准，借以排除一些实验对象，即我们不会让醉酒者或者无法听懂实验指令的人参与实验。但这些排除的规则必须在实验前就定下来，绝不能在得到实验数据后再排除参与者。

　　我从这个实验中学到了什么呢？在决定排除那个喝醉者的数据时，我真的认为这么做是符合科学的，感觉像是为了使真相大白去寻找最佳数据一样。我当时没觉得这么做是为了我自身的利益，但我明显有另一个动机：得到自己预期的结果。我还学到了一点：建立规则是很重要的，因为只有这样才能确保自己不受自身利益的影响。

　　信息公开未必是剂灵丹妙药

　　解决利益冲突的最佳途径是什么呢？多数人想到的都应该是“信息完全公开”，这和“阳光政策”类似，意思是，只要人们公开宣布自己在做什么，一切问题都可以避免。如果专业人士让客户清楚自己的动机，客户就会想一想再决定是否要听取专业人士（带有偏见）的建议，进而做出更明智的决定。

　　如果明确规定“信息要完全公开”，医生就要告诉病人他们推荐的治疗仪器在什么时候适用，或处方药物的制造商的成本如何；财务顾问则要告知其客户各个供应商和投资公司给出的不同费用、薪资和奖金。有了这样的信息，消费者应该就会适当地听取专业人士的意见，做出更明智的决策了。理论上讲，信息公开似乎是个不错的解决方法，既能排除那些承认自己存在利益冲突的专业人士，也能让他们的客户更好地知道这些信息的来源。

　　然而，结果表明信息公开通常并非解决利益冲突的有效办法。事实上，公开有时会使事情变得更糟。为了解释得更清楚，请看由黛利安、凯恩（两人都是耶鲁大学的教授）、乔治·罗文斯坦（卡内基·梅隆大学教授）和唐·摩尔（加州大学伯克利分校教授）做过的一项研究。在这项研究中，参与者会玩一个游戏，分别扮演游戏中的两种角色。（顺便说一句，研究者所谓的“游戏”不是孩子们眼中的游戏。）一部分参与者扮演的是测评员的角色，他们的任务就是尽可能准确地估计一个装满零钱的大瓶子里的总钱数。这些参与者根据自己的估值与瓶中实际钱数的接近程度领取报酬，估值越接近实际钱数，得到的报酬就越多。无论是高估或低估都无所谓，只要接近准确值就行。

　　其他参与者则扮演顾问的角色，他们的任务是为那些测评员提供建议。（其职责和你的股票顾问很像，只是他们的任务更简单。）测评员和顾问之间有两点不同。第一个不同点是，测评员只能有几秒的时间观察放在远处的瓶子；而顾问观察瓶子的时间更长一点，而且还知道瓶子里的总钱数为10~30美元。这样，顾问在提建议时就有了范围，在测评瓶子里的钱数这个问题上也可算是半个专业人士了。因此，测评员在猜测时也更依赖顾问的说法（这种依赖类似于生活中我们对专业人士的依赖）。

　　第二个不同点与顾问报酬支付的规定有关。在控制条件下，顾问会根据测评员测评的准确性获得报酬，所以顾问和测评员之间不存在利益冲突。在利益冲突的条件下，测评员估测的钱数与真实值的差距越大，顾问得到的报酬就越高。也就是说，测评员错估1美元，顾问就收益1美元，若测评员错估了3美元或4美元，顾问的收益就更大。错误估值越大，测评员得到的钱就越少，而顾问得到的钱却越多。

　　那么，在控制条件下与在利益冲突条件下都会发生什么情况呢？你肯定猜到了：在控制条件下，顾问给出了平均估值为16.5美元的提示，而在利益冲突条件下，顾问给出超过20美元的提示。基本上，在利益冲突条件下，他们都把测评值提高了4美元。你现在也许能比较乐观地看待这个结果，告诉自己说：“好吧，至少给出的提示不是36美元或更大的数值。”但如果这就是你所想的，那么你还应该想到两点：第一，顾问不应该故意夸大提示的数值，毕竟测评员没有近距离看到瓶子。同时，如果觉得参考值太高，测评员应该不会去考虑它。第二，多数人都会在欺骗别人的同时，仍然觉得自己是个好人。如此看来，这里的经验系数就是4美元（或者是总钱数的1/4）。

　　然而，真正体现这项实验价值的是第三个条件，即利益冲突和信息公开的条件。在这个条件下给顾问报酬的规定和在利益冲突条件下是一样的，只不过顾问还需要告诉测评员：他们估错得越多，顾问得到的报酬就越多。这次，“阳光政策”起作用了。公开顾问得到报酬的规定后，测评员就会想到顾问的建议是有偏差的，进而会适当地、有条件地听取他们给出的提示。这样当然对测评员有利，但有关报酬的规定公开之后，顾问会受到什么影响呢？信息公开会排除顾问提示中的偏差吗？公开顾问的提示偏差会扩大欺骗的程度吗？现在，当顾问夸大其提示值时会感到心安吗？最重要的是，在对顾问的影响和对测评员的影响中，哪种影响更大？测评员有条件地听取顾问的提示时，对顾问的提示所打的折扣与顾问实际夸大程度相比，更大还是更小呢？

　　想知道结果吗？在利益冲突和信息公开的条件下，顾问给出的提示值在原基础上又增加了4美元（即从20.16美元增加到24.16美元）。测评员的反应怎么样呢？你可能已经猜到了。他们在听取顾问的提示值时，的确打了折扣，但与之前相比，仅减少2美元。换句话说，尽管测评员在形成自己的测评值时，确实考虑了顾问会夸大提示值的信息，但他们对提示值打的折扣还不够。和我们一样，测评员对顾问利益冲突的强度也没有充分的认识。

　　我们从中可以看出：信息公开可能会产生更强的偏差。因为公开，测评员得到的钱减少了，而顾问得到的钱则更多。现在，我不确定信息公开一定会使事情对客户不利；但很明显，公开和“阳光政策”不会使事情变得更好。

　　如何降低利益冲突？

　　既然我们对利益冲突有了些许了解，就应该清楚利益冲突到底会产生哪些严重问题。利益冲突无处不在，但我们却无法充分了解它们对我们的影响。那现在我们应该做些什么呢？

　　有个简单的方法就是尝试着排除利益冲突。当然，这件事说起来容易做起来难。在医学界，这就意味着医生不能用自己的仪器给病人治疗或做测试，我们只得让某个独立的，和医生或设备公司没有利益关联的单位来做治疗或测试；还要禁止医生为药品公司当顾问或投资医药类股票。而且，如果不想与医生有利益冲突，我们需要确保他们的收入不依赖医疗过程中包含的诊断数量、类型或推荐的药物。同样的，如果想排除与财务顾问的利益冲突，我们就不应该允许他们有与客户利益相冲突的动机，即没有服务费，没有回扣，与赢利与否也没有关联。

　　尽管降低利益冲突的重要性很明显，但做起来却不容易。拿承包人、律师和汽车维修工为例，这些专业人士获取报酬的方式使他们卷入了可怕的利益冲突，因为他们都是通过向没有专业知识和技术的客户提供建议而得到好处。但等一下，想一想有没有一种弥补方法是不涉及利益冲突的。如果你努力想出这样一种方法，你很可能会意识到这个弥补方法（如果有可能实现）非常难实现。还需要意识到尽管利益冲突会引发问题，但冲突的发生有时也是有原因的。拿医生（和牙医）使用其拥有的设备给病人治疗的例子来说，尽管从利益冲突的角度来看，这存在一定的风险，但也有内在的好处：专业人士往往买的是他们认为有用的设备，他们成为专业人士也是因为使用了这些设备，使用这些设备对病人来说很有帮助，医生甚至会为了改善设备或弄清设备的使用方法而进行研究。

　　但关键在于要想出这样的弥补措施并不容易，这些措施本质上不包括利益冲突，但有时却会依赖利益冲突。即使我们能排除所有的利益冲突，但灵活性会降低，官僚作风和监管制度也会随之加强，这样的代价未免太高，这也就是为什么我们不应该提倡过于严厉的规则和约束条件（例如医生不能和医药代表交谈或使用自己的设备）。同时，我不认为清楚自己是如何被自己的财务顾问蒙蔽的有多重要。我们应该认识到，包含利益冲突的情况存在很多不利之处，并在成本可能会高于利益时，设法降低这种冲突。

　　你可能预料到了，在很多情况下我们应该排除利益冲突。例如，通过副业赚取报酬的财务顾问；担任某公司咨询顾问的审计员；当客户赢利时获得一笔可观的分红，而在客户输得一干二净时自己却什么也不损失的金融专业人士；靠给公司评级获取利益的评级机构；接受企业和说客的资金和支持，以换取他们选票的政客，在这些例子中，我们必须尽可能地排除利益冲突，最好的办法就是制定规范。

　　你可能会怀疑这方面的规范是否能实现。如果美国政府或专业组织没有具体制定出规范来，我们作为消费者应该意识到因利益冲突而产生的风险，并尽最大努力找到更小利益冲突的服务提供者（也有可能找不到）。钱能使服务提供者降低利益冲突，达到我们的要求。

　　最后，当我们在做重大决策，且听到的建议有偏差时（如医生建议我们在脸上刺青），我们应该花点时间和精力去问问另一个与这个决策没有利益关系的人的意见。 行为经济学系列（套装共9册）