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　　如何接待十二种特殊客户

　　推销员为了推销产品，每天要与各式各样的顾客打交道，为了使你在顾客面前应付自如，这里告诉你一些方法：

　　（1）遇到待人热情的顾客

　　对于过分热情的买主，推销员应尽早地进行全面的分析，掌握他对自己热情的真正目的，然后，再采取相应的办法。这时，要求推销员头脑要清楚，观察要敏锐，应变要及时、准确。

　　（2）遇到不想会面的顾客

　　对待这类顾客的关键是消除他们的不安感和不信任感。推销员要采取比较温和及富有感情的推销方式，特别是要凭借优良的产品、周到的服务和坦诚的交往等获得对方的信赖。

　　（3）遇到感情易受伤害的顾客

　　在同这类顾客接触时，推销员要注意在与之谈话过程中，要认真地听对方所说的话，避免使用确定的评价语言，如“这个好”、“那个不好”等，因为，这类话容易被顾客误解。

　　（4）遇到啰唆的顾客

　　对待这类买主，推销员的最好办法是有耐性。因为，这类顾客一般都是没有多少心计的，只要让他说个痛快，再顺着他的话题，慢慢地引导他，你就能达到预想的目的。

　　（5）遇到爱追根问底的顾客

　　这类顾客爱挑毛病，凡事都想问个究竟。推销员不要与他争辩，最好是多听，并采取接受性的对话方式随声附和，给对方一种寻求满足的机会。对质问，要简单地予以答复。

　　（6）遇到不真诚的顾客

　　这类顾客大多数感情丰富，同时又很聪明。对这类顾客，尽管已经知道了对方不真诚的表现，也不要刺激对方，而要善于积极地思考分析，以冷静的方式与对方接洽。

　　（7）遇到沉默寡言的顾客

　　这类顾客不善言辞，但会想方设法地用行动、表情、姿态来表达思想意识。推销员要利用这一点，用适当的语言引导，根据对方的表情和动作来推测顾客的想法。

　　（8）遇到疑心很重的顾客

　　对待这类顾客所提出的解疑要求，推销员一定不要拒绝，而应积极、主动地出示一些有关的证据和必要的资料消除顾客的疑心。

　　（9）遇到忠厚老实的顾客

　　对待这类顾客，推销员要以诚相待，当好顾客的参谋，更多地了解顾客的要求，并用所推销的产品来满足其部分要求，从而让交易在不自觉中形成。

　　（10）遇到炫耀财富型的顾客

　　推销员要利用这类顾客喜欢炫富的特点，把自己所推销产品中的高档次产品介绍给他。同时对他说明，这种产品可以抬高他的身价，能更多地争取到他人的尊重，同时，在成交时，还可适当地顾及一下顾客的面子，在如何付款问题上做些让步等。

　　（11）遇到冷静思考型的顾客

　　这类顾客的特点是，从不冲动，不感情用事。推销员要在与其交谈时，诚恳而有礼貌，态度谦和，有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐烦。一定要以有说服力的语言赢得顾客的信任。

　　（12）遇到先入为主型的顾客

　　这类顾客的特点是办事干净利落，知道对推销员该问什么，该答什么，交谈时自由自在。尽管他一开始就持否定的态度，但对于交易来说，他的心理抵抗力是薄弱的，推销员只要以热诚的态度同他交谈，让他更多地了解你所推销的产品，很容易达成交易。 最新推销员培训与管理全书