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　　17.你如果拿五分的力量跟别人较劲，别人会拿出十二分的力量跟你较劲

　　我们允许犯错误，允许你犯一次，或者两次，甚至犯三次，但是不允许你犯同样的错误。

　　——南存辉

　　永争第一是许多总经理的一种性格，但成功的领导者不在于处处争强，而在于适当地保存实力，在不必要的琐事上、在不值钱的面子问题上，把快乐的感受让给别人。

　　拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写道：“虽然我的台球技术不错，我总是让约瑟芬赢，这样她就非常高兴。”任何决心有所成就的人，决不会在为了自己的一时的快乐，而不顾别人的感受；相反，他们总是让对方心里舒舒坦坦的，顺着对方的毛摸，避免了很多障碍，自己做起事来也顺顺当当。

　　华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

　　长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。

　　“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

　　董事长吃惊道：“不，我并不知道。”

　　“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

　　“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

　　“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

　　在这段参观活动中，杰克恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是多么良好。他坚持请杰克吃午饭。到这时为止，你一定注意到，杰克一句话也没有提到此次访问的真正目的。

　　吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

　　杰克甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

　　本杰明·富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

　　生活中有很多人是这样的：如果你顺着他的毛摸，他便对你好得不得了，甚至不惜为了你的事丧失原则。但如果你不尊重他，他便处处跟你过不去，没事找你的碴，让你总感到不舒服。但哪天你请他喝酒，给足他的面子，他便又视你为友，立即忘记以前的不快。

　　因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利，还是要得到实实在在的好处？

　　让对方心顺，自己做事就会顺利。顺着对方的毛摸，他就听你的。脾气再大，城府再深，主观再强的人也吃不消这一招。

　　我们能在辩论中获胜吗？永远不可能，因为假如我们辩论输了，那便是无话可说；就算是赢了，一样也是“输”。为什么呢？假如我们赢了对方，把他的说法攻击得体无完肤，那又能怎样呢？我们如果得到一时的胜利，那种快感也维持不了多久。

　　相反，如果对方在争辩中输了，必然会认为自尊心受损。日后找到机会，必然又是报复。因为一个人若并非自愿，而是被迫屈服，内心仍然会坚持己见。与人争执时，总是不自觉地面红耳赤。也许我们是对的，甚至是绝对的。但于对方的思想却毫无作用——如是错误的一样。

　　作为总经理，无论面对客户、下属，还是董事长，每当要与人争辩前，不妨先考虑确认一下，到底我要的是什么？一个是毫无意义的“表面胜利”，一个是对方的好感。这两件事就如孟子所说“鱼”与“熊掌”不可兼得。你需要的是什么呢？ 总经理的12大商道